Как я уже писал в Интро, у меня за плечами несколько запущенных стартапов. И это были не только программные продукты, но и даже немного "железа". Признаюсь честно: не все из этих проектов стали "единорогами". Еще более честно скажу, что ни один из них не стал. Но примерно 80% из моих проектов окупались, а 50% - приносили весьма приличную прибыль. Поэтому...
📣 Дисклеймер
Я не претендую на новизну всех этих мыслей. То, чем я делюсь, — это результат переработки и применения на собственной практике идей из книг, конференций, курсов. Так что это не просто последствия очередной статистической ошибки выжившего, которому просто повезло. Это выводы, сделанные на основе реальных успехов и не менее реальных ошибок. И да, я наступил на многие грабли, чтобы вы этого не делали.
✅ Чек-лист перед запуском стартапа
Ты же не хочешь потратить значительную часть своей жизни и кучу денег, чтобы результат твоей работы оказался никому не нужен? Тогда вот минимальный чеклист:
- Тебе нравится то, что ты собрался сделать
- Ты понимаешь в чем УТП твоего продукта
- Ты знаешь портрет ЦА
- Есть достаточно большой рынок, который растет
- Ты точно знаешь, что твое решение нужно людям (по итогам реальных опросов)
- Ты хотя бы примерно знаешь, на чем и сколько собираешься зарабатывать
- У тебя есть лист ожидания из желающих заплатить
- Тебе все еще нравится твоя идея
А теперь подробнее обо всем этом.
🪂 Прыжок в никуда или как не утонуть в стартапах
Так, ты задумал запустить стартап? Поздравляю, ты официально записался в клуб любителей ходить по краю обрыва без страховки! Но прежде чем ты окончательно погрузишься в мечты о миллиардных инвестициях и славе на обложке Forbes, давай немного притормозим и поговорим о реалиях.
Запуск стартапа — это как прыжок с парашютом. Захватывает дух, вызывает адреналин, но при этом есть один маленький нюанс: если парашют не раскроется, приземление будет, скажем так, не очень мягким. В мире стартапов парашютом является проверка жизнеспособности твоей идеи. Без этой проверки ты рискуешь оказаться не пионером нового рынка, а героем очередного сторитела о том, как "всё пошло не так".
К счастью, есть несколько проверенных способов, которые помогут тебе не только безопасно приземлиться, но и с гордостью рассказать потомкам, как ты покорил этот дикий мир стартапов. Так что пристёгивай ремни и давай разбираться, как не потерять все деньги и не поехать кукухой на этом пути.
Что почитать/посмотреть по теме:
"The Lean Startup" by Eric Ries — основополагающая книга о стартапах, которая учит, в том числе, как минимизировать риски и проверить идеи на ранних этапах.
"Zero to One" by Peter Thiel — книга о том, как создавать что-то новое и уникальное, а не повторять уже существующее.
"The Startup Owner's Manual" by Steve Blank — практическое руководство для стартаперов, включающее стратегии по проверке и запуску идей.
🚲 Гениальная идея или очередная "велосипедизация"?
Итак, ты сидишь и думаешь: "Ну вот же она, та самая идея, которая перевернёт мир с ног на голову!" Но, прежде чем идти в банк за кредитом на яхту, стоит задаться вопросом: а так ли твоя идея уникальна?
Сколько раз ты слышал истории о том, как кто-то решил изобрести велосипед, а потом с удивлением обнаружил, что этот велосипед уже есть, да ещё и с электроприводом и кофеваркой в комплекте? Вот и ты не попадай в такую же ловушку.
Быстрая проверка уникальности идеи — это первый шаг на пути к успеху. Овощ Гугл в помощь! Просканируй интернет, почитай Reddit и TechCrunch, поговори с друзьями (но не обольщайся, если они сходу назовут твою идею гениальной, об этом подробнее напишу дальше). Узнай, что уже существует в твоей нише, и подумай, как твоя идея может отличаться от того, что уже есть на рынке. Может, у тебя есть что-то, что сделает её лучше, быстрее, дешевле или просто прикольнее? Если так — отлично! Если нет, возможно, стоит подумать еще.
Помни, настоящая инновация — это не просто создание чего-то нового, а создание чего-то, что решает реальную проблему или удовлетворяет скрытую потребность. И если ты поймёшь, что твоя идея — это не ещё один "велосипед", а реактивный джетпак, тогда можно смело двигаться дальше. Об этом подробнее в следующем блоке.
Что почитать/посмотреть по теме:
"Blue Ocean Strategy" by W. Chan Kim and Renée Mauborgne — книга о том, как создавать уникальные продукты и услуги, избегая конкуренции на насыщенных рынках.
"Made to Stick" by Chip Heath and Dan Heath — о том, как создавать идеи, которые действительно "прилипают" и становятся популярными.
"Originals: How Non-Conformists Move the World" by Adam Grant — исследование о том, как люди приходят к оригинальным идеям и воплощают их в жизнь.
🎯 Целевая аудитория
Очень важно максимально точно описать свою целевую аудиторию. Это позволяет точнее настроить маркетинг, разработать продукт, который действительно решает проблемы этой группы, и эффективнее использовать ресурсы.
Если ты найдёшь свою целевую аудиторию, поймёшь её боль и как они с ней справляются, ты сможешь предложить им то, что они ждали всю жизнь. Ну, или как минимум что-то, что сделает их жизнь чуточку легче (и твой кошелёк чуточку толще).
Заходи с козырей
Есть ли у тебя какое-то преимущество, которое может помочь с определением целевой аудитории? Например, может быть, у тебя есть доступ к какому-то уникальному сегменту рынка, о котором конкуренты могут только мечтать. Это может быть всё, что угодно: от личных связей в определённой индустрии до глубокого понимания потребностей конкретной группы людей. Если у тебя есть такой козырь, это может значительно сузить круг поисков и помочь с позиционированием.
Допустим, ты работал в сфере медицины и у тебя есть доступ к сети врачей и медицинских учреждений. Это значит, что ты можешь фокусироваться на разработке продукта, который решает конкретные проблемы в этой области, и уже знаешь, кто будет твоей аудиторией. Или, например, если ты сам являешься активным участником какого-то сообщества (например, киберспортсменов), у тебя уже есть понимание их потребностей и проблем. Используй это в своих интересах!
В самом начале, когда я создавал Pitcha, мне совершенно не был понятен рынок корпоративного обучения. Поэтому в качестве целевой аудитории я выбрал более знакомые мне маркетинговые и event-агентства, которые уже в свою очередь предлагали наши услуги своим клиентам. Это позволило быстро получить первых клиентов (уже через 2 недели после запуска маркетинговой кампании) и стало тем самым "нечестным" преимуществом, благодаря которому продукт начал стремительно расти.
Ты можешь ошибаться
Когда ты начинаешь разбираться, кто твои потенциальные пользователи, не бойся экспериментировать с позиционированием. Запусти несколько разных кампаний с разным фокусом и посмотри, какая из них будет наиболее эффективной. Может быть, ты думаешь, что твой продукт идеален для молодых профессионалов, но вдруг обнаруживаешь, что его ценят и люди старшего возраста. Такие эксперименты помогут тебе найти ту самую аудиторию, которая не просто заинтересуется продуктом, но и станет его верным поклонником.
ЦА - не константа
Определение целевой аудитории — это не разовая задача. Как только ты нашёл свою нишу, не останавливайся. Продукт и рынок постоянно меняются, и твоя аудитория может эволюционировать вместе с ними. Продолжай собирать фидбек, адаптируй своё предложение и оставайся на связи с пользователями. В конце концов, успешный стартап — это не только о гениальной идее, но и о том, чтобы найти людей, для которых эта идея станет решением их проблем.
После года работы на рынке корпоративных тренингов мы в Pitcha внезапно для себя открыли огромную нишу - конференций для представителей инфобизнеса, которая оказалась даже более прибыльной, чем наша изначальная ЦА.
🤷 Какую проблему мы решаем?
Итак, у тебя есть гениальная идея (или как минимум не велосипед) и гипотеза о портрете целевой аудитории.
Пора разобраться, что должно побудить этих людей выстроиться в очередь за твоим продуктом, как за новым дропом кроссовок от Nike. Готовы ли они за него платить, или все же твоя идея - это просто очередной "проект для души", который интересен только тебе, твоей маме и тем самым друзьям, которые поддержали твою идею на старте? Вот несколько вопросов, которые помогут разобраться:
Существует ли реальная проблема?
Если ты не знаешь, кому именно нужен твой продукт, есть риск, что он не будет нужен никому. Плохое описание целевой аудитории — это что-то вроде "все, кто пользуется интернетом" или "все женщины". Такие широкие категории не дают понимания реальных потребностей и интересов потенциальных клиентов. Хорошее описание, напротив, фокусируется на конкретных характеристиках: например, "молодые профессионалы в возрасте 25-35 лет, живущие в крупных городах, интересующиеся фитнесом и здоровым образом жизни".
Любой успешный продукт решает какую-то проблему. Может, люди не могут быстро найти свежие авокадо или им не хватает приложения, которое воспроизводит звуки моря в случайных местах города (да-да, кто-то и такое захочет). Главное — убедиться, что эта проблема реальная, а не твоя личная фантазия.
Насколько эта проблема серьёзная?
Вот тут важно: если люди готовы мириться с проблемой, не чувствуя при этом дискомфорта, то и твой продукт может оказаться для них ненужным аксессуаром. Например, если у них от кофеварки до дивана всего два шага, зачем им робот, который принесёт кофе на стол? Выясни, как часто они сталкиваются с проблемой, и как сильно она их достаёт.
Как люди решают эту проблему сейчас?
Допустим, проблема существует и довольно серьёзна. Но вот вопрос: как люди решают её сейчас? У них уже может быть рабочий, хотя и не идеальный, способ. Например, если твоя идея — это новый вид доставки еды, подумай, почему люди должны выбрать именно её, а не воспользоваться привычными сервисами, которыми они уже довольны. Или, если ты собираешься предложить устройство для чистки обуви, выясни, как люди справляются с этой задачей сейчас и что их не устраивает в текущих методах.
Понимание того, как люди решают свою проблему сейчас, поможет тебе определить, насколько твой продукт лучше или эффективнее существующих решений. Если твой продукт предлагает уникальное преимущество, экономит время, деньги или просто делает жизнь легче, у тебя есть шанс изменить их привычки и занять своё место на рынке.
Для этого тебе придётся провести небольшое исследование. Это не так страшно, как кажется: иногда достаточно почитать комментарии в социальных сетях или опросить потенциальных пользователей. Чем лучше ты понимаешь своих будущих клиентов, тем выше шансы на успех.
Как все это узнать?
Самый очевидный ответ - проведи опросы. Это важный этап на пути к выявлению реальных проблем, которые решает твой продукт. Но есть один нюанс: важно задавать вопросы так, чтобы получить честные и полезные ответы, а не просто услышать то, что ты хочешь. Как проводить такие интервью? Во-первых, фокусируйся на проблемах и опыте пользователя, а не на своём решении. Слушай внимательно, задавай открытые вопросы и избегай подсказок, которые могут повлиять на ответы.
Опросы можно провести и в письменной форме. Самый простой способ - собрать короткий опросник на Google Forms или Typeform и запустить таргетированную рекламу на ЦА твоего продукта. Если у аудитории существует та самая реальная проблема, они будут готовы поделиться своей болью с тобой.
Отсутствие желающих ответить на твои вопросы может быть признаком того что:
- проблемы не существует
- ты ошибся с выбором ЦА
- твоя маркетинговая кампания не работает
Книга "The Mom Test" by Rob Fitzpatrick — отличное руководство по проведению таких интервью. В ней рассказывается, как не влюбляться в свою идею и как задавать вопросы так, чтобы даже твоя мама, желающая поддержать тебя, дала честный и критический ответ. Помни, цель интервью — не подтвердить свою гипотезу, а понять реальную боль и потребности пользователя.
Вот основные идеи этой книги:
Не доверяйте положительным отзывам:
Люди склонны давать вам положительные ответы из вежливости, особенно если вы задаете общие или неконкретные вопросы. Это называется "эффект мамы", когда мама всегда поддерживает своего ребенка, даже если его идея не жизнеспособна. Поэтому важно избегать вопросов, на которые легко ответить "да".
Задавайте конкретные вопросы:
Вместо того чтобы спрашивать, нравится ли человеку ваша идея, спрашивайте о конкретных действиях и опыте, связанных с проблемой, которую решает ваш продукт. Например, спросите, как часто человек сталкивается с проблемой и что он делает, чтобы ее решить.
Ищите реальные проблемы:
Главная цель интервью — выявить настоящие, а не вымышленные проблемы потенциальных клиентов. Если проблема действительно существует, люди будут готовы платить за ее решение.
Фокус на действиях, а не на мнениях:
Люди могут говорить одно, а делать совсем другое. Важно узнавать, какие действия они предпринимали в прошлом и на что они уже тратят деньги.
Не пытайтесь сразу продавать идею:
Интервью не должно быть презентацией вашего продукта. Вместо этого оно должно быть направлено на понимание потребностей и болей клиента.
Люди склонны давать вам положительные ответы из вежливости, особенно если вы задаете общие или неконкретные вопросы. Это называется "эффект мамы", когда мама всегда поддерживает своего ребенка, даже если его идея не жизнеспособна. Поэтому важно избегать вопросов, на которые легко ответить "да".
Задавайте конкретные вопросы:
Вместо того чтобы спрашивать, нравится ли человеку ваша идея, спрашивайте о конкретных действиях и опыте, связанных с проблемой, которую решает ваш продукт. Например, спросите, как часто человек сталкивается с проблемой и что он делает, чтобы ее решить.
Ищите реальные проблемы:
Главная цель интервью — выявить настоящие, а не вымышленные проблемы потенциальных клиентов. Если проблема действительно существует, люди будут готовы платить за ее решение.
Фокус на действиях, а не на мнениях:
Люди могут говорить одно, а делать совсем другое. Важно узнавать, какие действия они предпринимали в прошлом и на что они уже тратят деньги.
Не пытайтесь сразу продавать идею:
Интервью не должно быть презентацией вашего продукта. Вместо этого оно должно быть направлено на понимание потребностей и болей клиента.
Что почитать/посмотреть по теме:
"Crossing the Chasm" by Geoffrey A. Moore — книга о том, как понять и покорить разные сегменты рынка, особенно в технологических стартапах.
"The Innovator's Dilemma" by Clayton Christensen — исследование о том, как успешные компании могут потерять позиции на рынке из-за новых технологий и моделей ведения бизнеса.
🛍 Объем рынка
Даже если ты нашёл реальную проблему, её нужно решить для достаточного количества людей. Если твой продукт интересен только двум соседям по даче, это вряд ли приведёт к миллиардным инвестициям. Оцени, сколько человек по всему миру могут нуждаться в твоём продукте, и главное — готовы ли они за него платить. В этом тебе помогут данные, которые публикуют McKinsey, Bain, Boston Consulting Group, PWC, KPMG и прочие аналитические гиганты.
Где брать данные?
Для начала стоит собрать доступную информацию о рынке. Официальные отчёты аналитических компаний, таких как McKinsey, Bain, Boston Consulting Group, PWC, KPMG, Gartner, IDC или Statista, могут дать общие цифры и прогнозы по твоей отрасли. Также можно использовать данные из открытых источников, таких как правительственные отчёты или рыночные исследования, доступные в интернете. Не забудь заглянуть на платформы вроде Crunchbase и CB Insights, где можно найти информацию о финансировании и рыночных оценках стартапов в твоей сфере.
Как считать?
Существует два основных подхода к оценке ёмкости рынка: "сверху вниз" и "снизу вверх".
Сверху вниз — это когда ты начинаешь с общего объёма рынка и постепенно сужаешь его до своей целевой аудитории. Например, если ты создаёшь приложение для управления финансами, ты можешь начать с общей цифры рынка финансовых технологий (FinTech), затем оценить, какую долю занимают приложения, и, наконец, определить, какой сегмент из них интересует твою целевую аудиторию.
Снизу вверх — это когда ты начинаешь с оценки своего продукта и потенциального числа пользователей, а затем масштабируешь эти данные на весь рынок. Например, ты можешь посчитать, сколько пользователей может привлечь твоё приложение в одном городе, умножить это на количество городов и получить оценку рынка на национальном уровне.
Важно! Данные расчетов сверху вниз и снизу вверх должны совпадать (хотя бы приблизительно)
TAM, SAM, SOM: что это и как их использовать?
TAM (Total Addressable Market) — это общий объём рынка, если бы ты смог охватить всех возможных клиентов. Например, если ты создаёшь онлайн-платформу для обучения, TAM может включать всех людей, которые вообще занимаются онлайн-обучением по всему миру.
SAM (Serviceable Available Market) — это часть TAM, на которую ты реально можешь рассчитывать, учитывая текущие ограничения, такие как география, язык или демография. Например, для той же платформы онлайн-обучения SAM может включать только англоязычных пользователей в странах с высоким уровнем интернет-проникновения.
SOM (Serviceable Obtainable Market) — это доля SAM, которую ты действительно можешь захватить с учётом конкуренции, ресурсов и стратегий. Это самая реалистичная оценка, показывающая, сколько денег ты можешь заработать на своём сегменте. Например, если у тебя ограниченный маркетинговый бюджет, SOM может составлять лишь небольшой процент от SAM.
Пример: Допустим, ты запускаешь новый сервис доставки еды. Твой TAM может быть оценён в триллионы долларов, если учитывать весь мировой рынок доставки еды. Но ты ориентируешься только на США, что сужает твой SAM до нескольких десятков миллиардов долларов. Однако с учётом конкуренции, твоих ресурсов и способности к масштабированию, твой SOM может составлять лишь несколько сотен миллионов долларов.
Вообще, это слишком обширная тема, чтобы раскрыть ее в рамках общей статьи, поэтому настоятельно рекомендую посмотреть вот это видео:
Неочевидные ограничения:
Емкость рынка — это не только количество потенциальных клиентов, но и реальные ограничения, с которыми они могут столкнуться. Например, спрос на визы для талантливых специалистов может быть огромным, но количество таких виз ограничено квотами и государственными регуляциями. В результате, даже при высоком интересе, рынок может быть ограничен внешними факторами, которые снижают доступность продукта или услуги. То же самое может происходить с эксклюзивными товарами, ограниченными по объему производства, или с услугами, для которых существует жесткий регуляторный контроль. Важно учитывать эти ограничения при оценке реальной емкости рынка.
📦 Fake it till you make it
Порой, чтобы проверить реальный интерес к своему продукту, вовсе не нужно иметь готовое решение. Ты можешь узнать, насколько твоя идея востребована, ещё до того, как вложишь ресурсы в разработку. Как? Создай маркетинговый сайт и запусти таргетированную рекламу — это отличный способ протестировать спрос и понять, как дорого будет привлекать клиентов.
Первые два клиента (а это, между прочим, Nivea и x5retail) у Pitcha появились в момент, когда все что у меня было (а на тот момент стартап состоял только из меня) - это сайт, собранный на WordPress с описанием функционала, которого еще и близко не было, и фейковыми скриншотами продукта, которые я просто нарисовал в Figma.
Именно это подтверждение спроса убедило меня в том, что нужно срочно набирать команду и вкладывать деньги в разработку.
Фейковый лендинг: продукт на бумаге — тоже продукт
Собранный на коленке лэндинг — это твоя виртуальная витрина, которая может выглядеть так, будто у тебя уже есть готовый продукт. Здесь ты можешь рассказать о его преимуществах, показать концепцию, предложить потенциальным клиентам подписаться на обновления или даже оформить предзаказ. И всё это — без наличия готового продукта! Основная цель — посмотреть, насколько идея вызывает интерес у реальных людей.
Вот несколько инструментов, при помощи которых можно быстро и почти бесплатно собрать лэндос для проверки маркетинговой гипотезы:
Запусти таргетированную рекламу: измерь интерес в цифрах
Реклама в Google, Facebook, Instagram (не знаю, что их этого будет признано экстремистским в РФ на момент прочтения) или других платформах поможет тебе привлечь трафик на твой сайт и измерить реальный интерес. Настрой таргет так, чтобы охватить свою целевую аудиторию, и посмотри, сколько людей кликают на объявление, переходят на сайт и оставляют свои контакты. Эти данные помогут тебе понять, насколько дорого и сложно будет привлекать клиентов в будущем.
Реклама в Google, Facebook, Instagram (не знаю, что их этого будет признано экстремистским в РФ на момент прочтения) или других платформах поможет тебе привлечь трафик на твой сайт и измерить реальный интерес. Настрой таргет так, чтобы охватить свою целевую аудиторию, и посмотри, сколько людей кликают на объявление, переходят на сайт и оставляют свои контакты. Эти данные помогут тебе понять, насколько дорого и сложно будет привлекать клиентов в будущем.
Фейковый пейвол: намерение или просто интерес?
Один из самых надёжных способов проверить готовность людей заплатить за твой продукт — это использовать "фейковый пейвол". Это этап на сайте, когда пользователь, заинтересованный в продукте, доходит до момента покупки, но вместо реальной оплаты видит сообщение, что продукт скоро будет доступен. Анализ того, сколько людей доходят до этой стадии и кликают на кнопку "Купить", даёт тебе представление о реальном намерении пользователей потратить деньги. Конверсия на этом этапе — важный показатель истинного интереса к твоему продукту.
Один из самых надёжных способов проверить готовность людей заплатить за твой продукт — это использовать "фейковый пейвол". Это этап на сайте, когда пользователь, заинтересованный в продукте, доходит до момента покупки, но вместо реальной оплаты видит сообщение, что продукт скоро будет доступен. Анализ того, сколько людей доходят до этой стадии и кликают на кнопку "Купить", даёт тебе представление о реальном намерении пользователей потратить деньги. Конверсия на этом этапе — важный показатель истинного интереса к твоему продукту.
Анализируй показатели: каков интерес на самом деле?
Посмотри на конверсию: сколько людей, которые увидели рекламу, заинтересовались продуктом, а сколько из них готовы действовать (например, оставить свой email для уведомлений о запуске или пройти через фейковый пейвол). Высокий процент конверсии — это хороший знак, что твоя идея востребована. Если конверсия низкая, возможно, стоит пересмотреть позиционирование продукта или даже его концепцию.
Посмотри на конверсию: сколько людей, которые увидели рекламу, заинтересовались продуктом, а сколько из них готовы действовать (например, оставить свой email для уведомлений о запуске или пройти через фейковый пейвол). Высокий процент конверсии — это хороший знак, что твоя идея востребована. Если конверсия низкая, возможно, стоит пересмотреть позиционирование продукта или даже его концепцию.
Определись с ценой привлечения клиента (CAC): сколько стоит внимание?
Один из ключевых показателей — стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost, CAC). Сколько денег ты потратил на рекламу, чтобы получить одного потенциального клиента? Если CAC слишком высок по сравнению с ожидаемым доходом от клиента (LifeTime Value, LTV), это может стать проблемой для масштабирования стартапа. Анализ этих данных поможет тебе скорректировать маркетинговую стратегию или пересмотреть экономическую модель.
Один из ключевых показателей — стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost, CAC). Сколько денег ты потратил на рекламу, чтобы получить одного потенциального клиента? Если CAC слишком высок по сравнению с ожидаемым доходом от клиента (LifeTime Value, LTV), это может стать проблемой для масштабирования стартапа. Анализ этих данных поможет тебе скорректировать маркетинговую стратегию или пересмотреть экономическую модель.
На данном этапе не столь важно начинать считать юнит экономику. Но если LTV > 3xCAC, это уже отличный верхнеуровневый знак.
Проверь несколько гипотез: что работает лучше?
Не ограничивайся одним вариантом рекламы или лендинга. Попробуй разные подходы: изменяй заголовки, изображения, тексты и кнопки. Проведи A/B тестирование, чтобы понять, что лучше привлекает внимание и вызывает интерес. Это позволит тебе не только оптимизировать будущую маркетинговую кампанию, но и глубже понять, что именно цепляет твою целевую аудиторию.
Не ограничивайся одним вариантом рекламы или лендинга. Попробуй разные подходы: изменяй заголовки, изображения, тексты и кнопки. Проведи A/B тестирование, чтобы понять, что лучше привлекает внимание и вызывает интерес. Это позволит тебе не только оптимизировать будущую маркетинговую кампанию, но и глубже понять, что именно цепляет твою целевую аудиторию.
Проверка реального спроса с помощью маркетингового сайта, таргетированной рекламы и фейкового пейвола — это не просто полезный эксперимент, а практически необходимый шаг для любого стартапа. Это позволит тебе минимизировать риски и понять, стоит ли двигаться дальше. Ведь лучше выяснить всё на ранних этапах, чем потом разочароваться, вложив значительные ресурсы в то, что никому не нужно.
Что почитать/посмотреть по теме:
"Growth Hacker Marketing" by Ryan Holiday — книга о маркетинговых стратегиях, которые помогут протестировать спрос и найти свою аудиторию.
"The Four Steps to the Epiphany" by Steve Blank — о методах проверки гипотез на рынке до того, как продукт будет готов.
🥊 Конкуренты
Ты придумал отличную идею, выяснил, что проблема существует, и даже нашёл тех, кто готов за это платить. Но не спеши праздновать победу — пришло время посмотреть, кто уже играет на этом поле. Конкуренты — это не просто враги, пытающиеся отнять у тебя кусок пирога. Они — твои лучшие учителя, способные показать, где ты можешь стать лучше, быстрее и сильнее.
Кто они, твои конкуренты?
Начни с того, чтобы разобраться, кто уже работает в твоей нише. Есть ли на рынке компании, которые предлагают нечто подобное? Или может быть, они решают ту же проблему, но по-другому? Твои конкуренты могут быть как крупными корпорациями, так и мелкими стартапами, о которых ты никогда не слышал. Их нужно знать в лицо, ведь это поможет понять, с кем тебе предстоит конкурировать за внимание и деньги клиентов.
Начни с того, чтобы разобраться, кто уже работает в твоей нише. Есть ли на рынке компании, которые предлагают нечто подобное? Или может быть, они решают ту же проблему, но по-другому? Твои конкуренты могут быть как крупными корпорациями, так и мелкими стартапами, о которых ты никогда не слышал. Их нужно знать в лицо, ведь это поможет понять, с кем тебе предстоит конкурировать за внимание и деньги клиентов.
Где их искать?
Начни с простого — гугли! Это самый очевидный и доступный способ получить информацию о том, кто уже работает в твоей нише. Но не останавливайся на этом. Посети сайты, такие как Crunchbase, где можно найти подробные профили стартапов и их инвесторов. Проверь Y Combinator, The Hub, TechStartups, где часто публикуются списки недавно запущенных проектов. Загляни на Product Hunt, чтобы увидеть, какие новые продукты выходят на рынок и какие идеи уже находят отклик у пользователей. Кроме того, социальные сети, такие как LinkedIn, могут дать представление о компаниях-конкурентах и их ключевых сотрудниках. Чем больше источников ты проанализируешь, тем полнее будет картина конкурентного ландшафта.
Начни с простого — гугли! Это самый очевидный и доступный способ получить информацию о том, кто уже работает в твоей нише. Но не останавливайся на этом. Посети сайты, такие как Crunchbase, где можно найти подробные профили стартапов и их инвесторов. Проверь Y Combinator, The Hub, TechStartups, где часто публикуются списки недавно запущенных проектов. Загляни на Product Hunt, чтобы увидеть, какие новые продукты выходят на рынок и какие идеи уже находят отклик у пользователей. Кроме того, социальные сети, такие как LinkedIn, могут дать представление о компаниях-конкурентах и их ключевых сотрудниках. Чем больше источников ты проанализируешь, тем полнее будет картина конкурентного ландшафта.
Что они делают хорошо?
Подумай, что привлекает клиентов к твоим конкурентам. Может, у них отличная репутация, удобный интерфейс или просто хорошая реклама? Изучение сильных сторон конкурентов поможет тебе понять, на что делать акцент в своём продукте. А может, у них есть какие-то фишки, которые ты сможешь украсть адаптировать и улучшить в своём стартапе.
Подумай, что привлекает клиентов к твоим конкурентам. Может, у них отличная репутация, удобный интерфейс или просто хорошая реклама? Изучение сильных сторон конкурентов поможет тебе понять, на что делать акцент в своём продукте. А может, у них есть какие-то фишки, которые ты сможешь украсть адаптировать и улучшить в своём стартапе.
Где они промахнулись?
Вот тут начинается самое интересное: изучай слабые места конкурентов. Посмотри, что не устраивает их клиентов — плохое обслуживание, высокая цена, неудобный сайт? Это — твоя точка роста. Если ты сможешь предложить решение, которое лучше справляется с этими проблемами, клиенты могут перейти на твою сторону быстрее, чем ты успеешь сказать "Worcestershire Sauce".
Вот тут начинается самое интересное: изучай слабые места конкурентов. Посмотри, что не устраивает их клиентов — плохое обслуживание, высокая цена, неудобный сайт? Это — твоя точка роста. Если ты сможешь предложить решение, которое лучше справляется с этими проблемами, клиенты могут перейти на твою сторону быстрее, чем ты успеешь сказать "Worcestershire Sauce".
Чем ты можешь выделиться?
Теперь, когда ты знаешь сильные и слабые стороны своих конкурентов, пора подумать, чем ты можешь выделиться на их фоне. Это может быть всё, что угодно: лучшее качество продукта, уникальные функции, более низкая цена или даже оригинальный способ доставки. Главное — найти своё уникальное торговое предложение (USP), которое сделает твой стартап заметным на фоне других.
Теперь, когда ты знаешь сильные и слабые стороны своих конкурентов, пора подумать, чем ты можешь выделиться на их фоне. Это может быть всё, что угодно: лучшее качество продукта, уникальные функции, более низкая цена или даже оригинальный способ доставки. Главное — найти своё уникальное торговое предложение (USP), которое сделает твой стартап заметным на фоне других.
А если их нет?
Если на рынке нет вообще никаких конкурентов, не спеши радоваться. Это не обязательно значит, что ты открыл золотую жилу. Скорее, это сигнал задуматься: возможно, рынок просто не готов к твоему продукту или потребности, которую ты собираешься удовлетворить, на самом деле не существует. Отсутствие конкурентов может означать, что до тебя уже пытались захватить эту нишу, но по каким-то причинам потерпели неудачу. Поэтому важно тщательно проанализировать, почему рынок пуст и что за этим стоит.
Если на рынке нет вообще никаких конкурентов, не спеши радоваться. Это не обязательно значит, что ты открыл золотую жилу. Скорее, это сигнал задуматься: возможно, рынок просто не готов к твоему продукту или потребности, которую ты собираешься удовлетворить, на самом деле не существует. Отсутствие конкурентов может означать, что до тебя уже пытались захватить эту нишу, но по каким-то причинам потерпели неудачу. Поэтому важно тщательно проанализировать, почему рынок пуст и что за этим стоит.
Косвенные конкуренты:
Конкуренты не обязательно должны предлагать точно такой же продукт, как у тебя. Например, электронные книги конкурируют не только с другими электронными книгами, но и с бумажными изданиями, а также с аудиокнигами и даже с видео-контентом, ведь всё это претендует на время и внимание читателей. Точно так же каршеринговые сервисы конкурируют не только друг с другом, но и с традиционными такси, общественным транспортом и даже с велосипедами и самокатами. Важно учитывать всех возможных конкурентов, которые могут влиять на выбор твоей целевой аудитории.
Конкуренты не обязательно должны предлагать точно такой же продукт, как у тебя. Например, электронные книги конкурируют не только с другими электронными книгами, но и с бумажными изданиями, а также с аудиокнигами и даже с видео-контентом, ведь всё это претендует на время и внимание читателей. Точно так же каршеринговые сервисы конкурируют не только друг с другом, но и с традиционными такси, общественным транспортом и даже с велосипедами и самокатами. Важно учитывать всех возможных конкурентов, которые могут влиять на выбор твоей целевой аудитории.
Внеси собранные данные в таблицу, где сравниваются твой продукт и конкуренты по различными параметрам: позиционирование, технологии, фичи, стоимость подписки, типы монетизации итд.
Не надо копировать конкурентов полностью! Ты должен четко понимать, чем ваш продукт отличается от каждого из них!
Конкуренты — это не только препятствие, но и источник вдохновения. Они могут показать тебе, как не надо делать, или, наоборот, подтолкнуть на интересные идеи. В любом случае, знание своих конкурентов — это мощное оружие в арсенале стартапера. Так что вооружайся и готовься к следующему шагу!
Что почитать/посмотреть по теме:
"The Art of War" by Sun Tzu — классическое произведение о стратегии и тактике, которое можно применять и в бизнесе.
"Competitive Strategy" by Michael E. Porter — фундаментальная книга о том, как анализировать конкурентов и выстраивать конкурентные стратегии.
Когда-то этот гайд умещался в рамки одного поста, но после третьего обновления, пришлось разбить его на два из-за технических ограничений Тильды, на которой собран мой сайт. Поэтому блоки про бизнес-модель, финплан и MPV читайте в следующей части.